Come Michael Dell ha guadagnato 125 miliardi di dollari in sei mesi

Per far accettare ai genitori la scelta di abbandonare gli studi in medicina, Michael Dell mostrò loro il primo bilancio trimestrale della sua attività. Nella stanza 2713 del Dobie Center, il dormitorio di 27 piani dell’Università del Texas ad Austin, tra il 1 maggio e il 31 luglio 1984 aveva venduto computer per circa 900mila dollari, con un profitto di quasi 200mila.

Oggi, per incassare 900mila dollari, la sua azienda impiega poco più di quattro minuti. Dell Technologies ha chiuso l’ultimo anno fiscale con 113,5 miliardi di dollari di ricavi e vale circa 345 miliardi. Dell ne possiede circa il 40%. Una quota che dall’inizio del 2026 è aumentata di valore del 400% e che contribuisce a fare di lui, da qualche giorno, la quarta persona più ricca del mondo, con un patrimonio di 266,1 miliardi (dato aggiornato alla chiusura di Borsa di mercoledì 30 settembre).

La storia di Michael Dell

Dell, nato a Houston il 23 febbraio del 1965, cominciò molto presto a giocare con l’elettronica. “Mi piaceva smontare le cose”, ha raccontato in un’intervista alla no-profit American Academy of Achievement. Smontava telefoni, radio e televisioni, studiava come funzionavano e cercava di riassemblarli. Iniziò anche a mostrare una propensione agli affari. A otto anni voleva fare un esame che gli avrebbe garantito una certificazione equivalente a un diploma di liceo, per poter cominciare a lavorare. A 13 pubblicò l’elenco dei francobolli che possedeva, li mise all’asta e guadagnò duemila dollari. Da adolescente investiva in azioni quello che guadagnava lavorando come lavapiatti e aiuto cameriere in ristoranti cinesi e messicani. A 15 aveva abbastanza soldi da comprarsi il primo computer, un Apple II. Smontò anche quello e lo ricostruì da solo.

A 16 anni iniziò a vendere abbonamenti per lo Houston Post, un giornale locale. Studiò i potenziali clienti e scoprì che le più propense ad abbonarsi erano le persone che avevano traslocato da poco e le coppie appena sposate. Consultò archivi pubblici, ottenne gli indirizzi di chi aveva richiesto licenze di matrimonio e iniziò a inviare lettere invece di fare telefonate a freddo a tappeto. “La mia insegnante di economia ci diede il compito di compilare la dichiarazione dei redditi”, ha ricordato. “Compilai la mia e la consegnai. Disse: ‘Non può essere giusta, hai guadagnato più di me’”. Con gli abbonamenti aveva incassato 18mila dollari, pari a circa 65mila di oggi.

Medico mancato

Dell discende da una famiglia ebrea di origini tedesche: il cognome è la traduzione inglese dell’originale ‘Thal’, ovvero ‘valle’ in lingua yiddish. I genitori, un ortodontista e un’agente di cambio, lo spinsero a iscriversi alla facoltà di medicina dell’Università del Texas ad Austin. Presto, però, cominciò l’attività collaterale con i computer. All’inizio, all’insaputa della famiglia, vendeva kit per potenziare i primi pc. “Parliamo dell’inizio dell’industria, quando i pc non avevano nemmeno un disco rigido. Compravamo controller e cavi, scrivevamo un po’ di software, acquistavamo dischi rigidi e facevamo kit per aggiornare il computer aggiungendo hard disk”.

Quando i genitori lo scoprirono, pretesero che smettesse e gli fecero promettere di concentrarsi sugli studi. “Durò circa dieci giorni. Fu in quel periodo che decisi di avviare un’azienda. In effetti, il fatto che i miei genitori mi abbiano detto di smettere è probabilmente il motivo per cui è nata la società”. Alla fine Dell fece un accordo con la madre e il padre: avrebbe lasciato l’università per un semestre e messo alla prova la sua idea. Se fosse andata male, si sarebbe dedicato alla medicina.

Pc’s Limited

Dell registrò l’azienda come Pc’s Limited nel 1984 – lo stesso anno in cui Steve Jobs lanciò il Macintosh – con un capitale iniziale di mille dollari. Spostò la sede dal dormitorio dell’università a un centro commerciale di Austin.

L’idea di vendere i pc, e non solo kit per aggiornarli, arrivò per caso. Lo staff costruiva computer relativamente semplici per formattare i dischi rigidi. Un dipendente della Martin Marietta – grande azienda dell’aerospazio che negli anni ’90 sarebbe confluita nella Lockheed Martin – entrò negli uffici per comprare 150 hard disk e chiese che cosa fossero quelle macchine. “‘Oh, sono i computer per formattare i dischi rigidi’, dissi. Lui rispose: ‘Possiamo comprarli?’. Eravamo così impegnati a formattare hard disk che non ci avevamo mai pensato”.

Il primo presidente della Pc’s Limited, Lee Walker, ha raccontato a Forbes l’incontro in cui Dell gli offrì il posto, nel 1986: “Si mangiò la maggior parte del mio panino e tutta la mia zuppa, e tra un boccone e l’altro mi chiese di diventare presidente della sua azienda. Non aveva soldi, né accesso ai soldi”. Ciò nonostante, era convinto di potere sfidare i primi giganti dei pc, come Hewlett-Packard e Ibm, grazie a un modello di business alternativo. Fu tra i primi a vendere per telefono, a offrire assistenza gratuita e ad adottare la politica del ‘just in time’: comprava i componenti sulla base degli ordini e assemblava le macchine subito prima della consegna. Eliminava così la figura del rivenditore tra produttore e consumatore, riduceva il magazzino e poteva vendere a prezzi inferiori alla concorrenza.

Enfant prodige

Nel 1988, a 23 anni, Dell ribattezzò la società Dell Computer Corporation e la quotò in Borsa. A 24 fu nominato ‘imprenditore dell’anno’ dalla rivista Inc., a 26 entrò nella classifica Forbes dei 400 americani più ricchi, con un patrimonio di 300 milioni di dollari. A 27 divenne il più giovane amministratore delegato di un’azienda nella lista di Fortune delle 500 maggiori imprese degli Stati Uniti.

Il tasso di crescita era così rapido da diventare un problema. In sei anni, tra il 1986 e il 1992, il fatturato passò da 67 milioni di dollari a due miliardi. Per ammissione di Dell, l’infrastruttura e i processi aziendali non tenevano il passo, la domanda cresceva molto più in fretta della capacità di soddisfarla.

Nel frattempo arrivarono i primi insuccessi. Alla fine degli anni ’80, ad esempio, l’azienda varò il cosiddetto ‘Olympic project’, un computer di fascia altissima che fallì perché andava al di là delle necessità dei clienti. Fu forse il primo caso in cui la Dell dimenticò la filosofia delle origini: “Un’impresa che aveva grandi orecchie e ascoltava”, come disse l’ad in un’intervista a Forbes del 2017. Nel 1993 decise di vendere pc nelle catene della grande distribuzione, come Walmart, ma rinunciò presto per via dei margini troppo bassi.

Numero uno al mondo

Nulla di tutto questo frenò l’ambizione del fondatore. Nel tempo avrebbe portato l’azienda nei settori dei server, delle memorie, delle stampanti, dell’assistenza informatica, dei proiettori, dei lettori mp3. Nel 1995, secondo un suo profilo citato dal New York Times, disse ai dipendenti che le prime parole di sua figlia erano state: ‘Mamma… papà… papà, uccidi la Compaq. Papà, uccidi la Ibm. Papà, uccidi la Gateway’.

Nel giro di qualche anno le avrebbe superate. Anche grazie a un’altra intuizione: nel 1996 cominciò a vendere sul web. In due mesi, scrisse la rivista Entrepreneur, le vendite online portavano 2 milioni di dollari al giorno. Nel primo trimestre del 2001, Dell superò la Compaq e divenne il marchio di pc più venduto al mondo. Perse il primato quando la stessa Compaq si fuse con la Hp nel 2002, ma lo riconquistò nel 2003. Dell non “uccise” le concorrenti, ma pochi anni dopo nessuna delle tre era più sul mercato come entità indipendente: la Compaq fu acquistata dalla Hewlett-Packard nel 2002, la Ibm uscì dal mercato dei pc nel 2005, la Gateway fu inglobata dalla Acer nel 2007.

Il ‘boomerang ceo’

Nel 2004 Dell cedette la carica di amministratore delegato, ma già tre anni dopo divenne un caso di scuola del fenomeno ‘boomerang ceo’: i capi d’azienda che lasciano e vengono richiamati nei momenti di difficoltà. La Dell faticava ad adeguarsi alla transizione dai pc desktop ai portatili. Di lì a qualche anno avrebbe dovuto fare i conti con la prima contrazione del mercato dei computer, a favore di tablet e smartphone. Ancora nel 2012, ha scritto Forbes qualche anno fa, la Silicon Valley e Wall Street consideravano finiti Dell e la sua azienda, avviati “alla stessa irrilevanza tecnologica di Palm o BlackBerry” e assimilati “a dinosauri dell’industria come Nokia”.

Per riorganizzare la società, Dell orchestrò un’operazione radicale: nel 2013 tolse l’azienda dalla Borsa con un’operazione di leveraged buyout – un’acquisizione con denaro preso in prestito – da 24,9 miliardi di dollari. L’idea fu del miliardario Egon Durban, co-amministratore delegato della società di private equity Silver Lake Partners, che mise gran parte del capitale. “La differenza tra te e Bill Gates è che tu hai messo il nome sulla scatola”, disse a Dell durante la passeggiata alle Hawaii in cui lo convinse.

Contribuirono anche Microsoft, con un prestito da due miliardi, e lo stesso Dell, con le sue quote e risorse personali. Era la più grossa operazione del genere nella storia dell’industria tecnologica e la più grande in assoluto dall’inizio della Grande Recessione del 2008.

Nel 2018 Dell riportò l’azienda a Wall Street. Nel mezzo aveva concluso il più importante affare della sua carriera: l’acquisizione da 67 miliardi di dollari della Emc, multinazionale dei servizi informatici per le imprese. Molti misero in discussione l’accordo (un articolo di Fortune dell’8 ottobre 2015 si intitolava: ‘Un accordo Dell-Emc non ha senso. Ecco perché’). Il risultato fu la nascita del conglomerato Dell Technologies.

L’era Dell Technologies

A distanza di dieci anni la mossa sembra avere pagato. Oggi la capitalizzazione di mercato di Dell Technologies è circa 14 volte la cifra versata per renderla privata nel 2013. Il titolo viene scambiato a dieci volte il prezzo dell’estate 2023, e solo dall’inizio del 2026 ha guadagnato il 410% in Borsa.

In tutto questo ha avuto un ruolo decisivo l’intelligenza artificiale. La sua esplosione ha fatto lievitare la domanda di server, che oggi è una delle divisioni più importanti di Dell. Solo nell’ultimo trimestre ha generato 16,4 dei 47 miliardi di dollari di ricavi dell’azienda e ordini per 60,9 miliardi. Sulla base di questi dati, la società ha portato le previsioni di fatturato per l’anno fiscale in corso a 192 miliardi, cioè il 69% in più rispetto all’ultimo esercizio.

L’adozione dell’IA è anche una delle ragioni per cui Dell ha tagliato drasticamente la forza lavoro negli ultimi anni: dalle 133mila persone di tre anni fa alle 97mila di oggi. Lo ha fatto senza mai parlare di licenziamenti, e ha evitato così la cattiva stampa che ha riguardato in questi anni aziende come Amazon, Meta e Microsoft. Come ha spiegato la rivista Entrepreneur, ha bloccato le assunzioni esterne e non ha rimpiazzato le persone che lasciavano. L’ordine di tornare in ufficio cinque giorni su cinque, a marzo 2025, ha accelerato le uscite.

Tra i più ricchi del mondo

Oggi Michael Dell è uno degli ultimi grandi imprenditori dell’era dei pc ancora al vertice della sua azienda. Bill Gates, ad esempio, lasciò la guida di Microsoft nel 2000, Steve Jobs di Apple è morto nel 2011, Rod Canion fu cacciato da Compaq nel 1991. Nelle ultime settimane Dell è salito per la prima volta sul podio delle persone più ricche del mondo, prima di scivolare al quarto posto. Rispetto ad aprile, quando Forbes ha pubblicato la classifica annuale dei miliardari globali, il suo patrimonio è aumentato di 125 miliardi di dollari. Circa la metà della sua fortuna è legata all’azienda che ha fondato, un’altra grossa fetta ai circa 200 milioni di azioni del gigante dei semiconduttori Broadcom. Li possiede dal 2023, quando Dell Technologies vendette a Broadcom la società di cloud VMWare, acquisita assieme a Emc, per 69 miliardi di dollari, pagati in parte in titoli. Attraverso il family office Dfo Management – ex Msd Capital – Dell ha anche investito in hotel e in aziende come Calvin Klein.

Un contributo alle sue fortune lo ha dato anche il presidente degli Stati Uniti, Donald Trump, che a luglio ha esortato gli americani a “comprare Dell” e ha fatto guadagnare il 4% al titolo in un solo giorno. Non era del tutto disinteressato: a febbraio aveva comprato azioni Dell per una cifra tra uno e cinque milioni di dollari. Nel dicembre 2025, Dell e la moglie, Susan, si sono impegnati a investire 6,25 miliardi di dollari nei ‘Trump account’, i conti di investimento creati dal governo americano per ogni bambino nato tra il 2025 e il 2028. Sarebbe la più grossa donazione della loro fondazione. Finora, tra le principali c’è quella da 750 milioni di dollari alla stessa università che Dell aveva frequentato e abbandonato. In seguito a quella donazione, l’istituto ha deciso di ribattezzare ‘Dell House’ il dormitorio in cui ha fondato la sua azienda.

L’articolo Come Michael Dell ha guadagnato 125 miliardi di dollari in sei mesi è tratto da Forbes Italia.